To B项目的交易是由多方利益构成的，它的价值高，销售/决策周期也较长。因此，2b业务更倾向于建立长期且持续的关系，大部分客户的“没回应”并不等于“没需求”，很多时候是「需求还没成型」或者「内部还在拉锯」。    

2B销售需要通过内容持续“接触”客户，展示优秀的问题解决和服务能力，突出合作保障、企业实力、产品价值，建立信任并传递“选择你是最优解”的信号，陪着客户让需求成熟。

以下是结合2B业务的特点，整理总结的三块开单技巧，希望对B端销售们有所帮助。

2B销售面对的企业客户决策链长、需求繁杂。他们往往不会单纯因为产品好就买单，他们所做的决策常受预算、合规、战略匹配等隐性因素制约，对于销售来说，客户的聊天框就是打听情报的最好窗口之一。

在客户通过好友申请后，可以先大方地介绍产品，让客户简单了解自己做什么，接下来要避免过多地进行产品生硬推销而打扰到客户，销售们可以用简短的提问引导客户说下去，保持友好亲切的语气，让客户觉得舒服。

根据客户年龄段和兴趣或者选择话题:        

• 年轻女性:聊美容、健康、身材、服装等时尚话题。（更适合女性销售切入）                

• 年轻男性:聊骑行、事业、健身、体育、汽车等话题。                

• 中年女性:聊子女教育、子女衣食、事业、美容保养、性格等话题。                

• 中年男性:聊事业、成功的创业史、房产、汽车、股市、投资等成熟话题。                

• 老年女性:聊养生、健康、子女、旅行等赞美的话题。                

• 老年男性:聊身体、过往、兴趣、国际新闻等话题。                

                 

（机汇管家SCRM智能打标签）

其实，对方的每句回答，都是隐形的情报，你能通过和客户聊天，了解到客户的信息（如个人角色与职责、生日信息、烦恼、关注点、兴趣爱好等），以及公司的信息（如企业预算、痛点、产品需求、人员结构等）。

这些信息能在系统里构建该客户/企业更全面的客户画像，销售们能根据自动化的客户标签对客户进行分层管理，比如相同年龄爱好的客户可以根据相同的活动、海报等进行运营。

（机汇管家SCRM智能营销）

在2b业务里，大部分的第一次沟通都不会立马达成合作，对方可能甩来一句“以后有需要再联系”、“暂时不需要”、“我再考虑考虑”，此时有些销售就会有挫败感，或者干脆放弃该客户。

其实，拒绝是常态，这也是一个能帮助你筛选的过程。真正毫无兴趣的客户会直接把你删除，而那些拒绝但是留存下来的客户，则变成潜在客户池里的一员。

对待这些客户，不要强迫他们去了解，而是用循序渐进、有策略的方式去跟进。

（机汇管家SCRM智能营销）

（机汇管家SCRM客户雷达）

大部分的销售卖的不是产品，而是卖情绪，通过互动轨迹直观了解客户感兴趣的点，放下「求着签单」的心态，而是用「我能帮你解决问题」的底气对话——当客户把你当知心的「不可替代的顾问」，签单只是水到渠成。

在日常与客户的交往、沟通中，有些销售为了更快完成成交，对于自己没有把握的事情，一不注意就会过度承诺。

但是在后续的实施中，往往会遭遇项目无法进行的窘境，这不仅影响交付，也会影响客户对销售乃至公司的信任，甚至会因此而拒绝继续合作。        

（机汇管家SCRM敏感词提醒）

凡事尽量要以客观的事实为依据，能做什么就承诺什么，管理好客户的合理期望与信任。机汇管家SCRM能辅助销售进行行为管理，在发送过度夸大的语句，触发敏感词规则时，能立马提醒销售，辅助销售做出判断。        

以上是对B端销售的三个建议，B端销售做好这三点，将需求锚定×信任构建×价值显性化，用正确的方法跟进客户，不盲目急着成交，帮客户逐步厘清问题，加深理解、建立信任 ，着眼于“看不见的功夫”，慢慢渗透，当量变成为质变，你自然是那个最顺理成章的选择。