百万私域实战经验 五步搭建数字化私域体系①——定位
更新时间:2022-03-05 12:00:00 来源:


前言

INTRODUCTION

站在时代风口,目睹数字化浪潮正加速席卷全球,各行各业正历经着新一轮的技术迭代与变革。近日,中国社会科学院数量经济与技术经济研究所发布《中国数字经济规模测算与“十四五”展望研究报告》,报告测算2019年中国数字经济增加值规模为170,293.4亿元,在同期GDP中的占比达17.2%。展望“十四五”时期我国数字经济大概率仍将保持快速增长势头,预计到2025年,我国数字经济规模能够达到326,724亿元。


在流量高企、人口红利渐退的宏观环境下,数字化转型显然是所有企业面临的共同课题,通过数字化的手段,企业可以有效实现降本增效,提升企业长期竞争力。对中小企业来说,只有快速转变思维,才能抓住数字化转型的机遇。


机汇客服务过上万不同规模的客户,十余年私域实战打拼经验、软件应用心得,总结出《百万私域实战经验五步搭建数字化私域体系》和大家分享。文章分为五大板块,拆分成5篇为你讲解,希望对你有帮助。

五大板块的大纲如下:

一、定位
二、拓客

三、留存
四、存活
五、裂变


我们先明确下私域。有的人把它理解成一种新的【流量方式来源】,有的人把它理解成一个【用户池】。 

打比方来说,经营私域流量就是像是“池塘里面养鱼”, 池塘就是私域,老板就是养鱼的人,而“鱼”就是你的客户。你可以从外面源源不断地把鱼引进来,构建属于你自己的私域客户池塘。

所以,私域的本质就是让想方法让客户成为“自己的鱼”,换句话说,让客户成为自己的人。


怎么成为自己的人呢?

简单五个字概括——精细化运营。

用户的精细化运营,就是好好养池子里面的鱼。进入私域池塘里的用户都是可以反复利用、可以不断收到营销信息的,这也就是用户可免费触达性。用户所在的“池塘” 我们称这平台为【私域流量池】。【私域流量池】有:微信个人号、企业微信号、公众号、微信群、视频号、朋友圈等平台。我们要好好利用这些“私域池塘”,尽量提升每一个客户对企业产生的总价值,即挖掘客户的全生命周期价值LTV。


总结一下:私域是企业能够低成本直接联系并且反复触达的流量。企业商家能和用户直接联系,精细化运营用户,挖掘用户的全生命周期价值(LTV)。

私域 GMV=流量*转化率*客单价*裂变率*LTV(用户全生命周期总价值)


所以,假如你作为一个私域的负责人要做以下几点:
1、 首先明确私域的定位,即用户为什么要来到我们的私域内?
2、 其次明确用户为什么要留下来?
3、 最后考虑引流的渠道、承载的载体以及私域搭建、用户运营等内容。最终通过定位、拓客、留存、促活、裂变五步搭建可靠的数字化私域运营体系。

文章主要用于服务机汇管家 SCRM、裂变商城、机汇云 CRM等的会员客户。


以下开始正文部分。


百万私域实战经验第一步: 定位

百万私域实战经验第一步是最基础的,只有清楚品牌的定位,才能针对品牌制定目标、宣传策划、服务类型等等。也就是说定位影响了拓客、留存、促活、裂变的方式。

搭建私域模型,定位先行

在搭建私域用户模型前,一定要想清楚一个问题:运营私域用户的目的是?和公司短期、中长期目标到底是什么样的关系?

很多老板认为私域就是使劲营销赚钱的地方,把私域定位成赚快钱的渠道,(即快速转化的渠道),并过度关注短期内成交额,公司内部的运营动作开始变形,死磕转化率,频繁推产品、狂打电话、狂推销。

这完全忽略了用户的长期价值!通俗点讲,脾气再好的人也经不住你天天催他掏钱去买东西。

持续一段时间后,转化效果下降,这是必然结果。

这种定位方式只满足了用户的购买需求,简单说就是一锤子买卖,一次购买交付很难产生回头客的行为,浪费了好好搭建的私域群。

举个案例,一个卖眼镜的品牌如何进行私域定位呢?单纯推荐产品让客户购买眼镜是不可靠的,这是一锤子买卖,用户购完即走。我们不妨考虑从卖眼镜变成视力宣传专家,教客户护视力、识风险。

提供给用户独特的价值,让用户进到私域池后,可以留下来,产生更多的交流互动(交互),建立社交信任关系。

把客户变成信赖你的朋友。

社交关系更有利于商品的传播,社交信任关系能够刺激用户购买需求,刺激用户产生购买行为。举个典型例子:起死回生的瑞幸咖啡。

2020年4月瑞幸被爆造假股价暴跌80%后,转换营销思路进入产品和私域运营,变成更有温度的企业后,瑞幸上半年的净收入较2020年同期增加了106%;净亏损较2020年同期减少了86.4%。亏损收窄,营收实现大幅度增加,这表明瑞幸度过了最艰难的日子,目前已经在快速回归回正。

根据商品价格高低、复购频率高低我们可以把产品分类如下,并且得利用不同的私域运营策略。

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这个私域定位能帮你的生意解决什么问题?

1、低价低频商品一定要先找到一个路径,要么可以提升价格、要么可以提升频次,否则做私域较难。如:飞万刀片

2、 低价高频商品重点以福利型复购为主,可以用捆绑福利销售适当提高价格,增加附加值,增加试吃、体验、拼单等福利,简化购买流程,提供商业性稍强的福利推送服务,最后一定做好粉丝转化和留存。如:信厨房

3、高价低频商品以服务为重点,包括用知识干货、互动讨论、升级、线下活动等贴心服务型。模式以“专属顾问”导购型驱动,重点实现转介绍。如:豪车毒

4、高价高频商品关键是专业,个性化、品牌力、产品力、销售力提升。品牌可以借助关键意见领袖、明星等通过搭建小程序商城实现私域里的边看边买行为,高潜力客户重点对待。

回顾这样的定位,我们通过私域用户池构建的社交关系,刺激用户产生需求(买什么?),帮助用户决策购买(为什么选我们?),购买后分享交流(社交传播),持续运营提升复购,形成一个闭环。

总结成一句话就是找到自己的产品类目定位,尽可能创造只属于你的私域流量池,为客户提供高质量的内容和有温度的互动或是高效高频的内容。


以上为《百万私域实战经验第一步:定位》,想必您已经对私域有了全新的理解,接下去第二章为《百万私域实战经验第二步:拓客》,帮助您找到吸粉引流的方式和渠道,包括公域抢用户+平台导用户+私域裂变用户 。五步搭建数字化私域体系全案手册,感兴趣的同学可以加以下微信获取!

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