2017年3月，Perfect Diary完美日记正式成立。

2020年11月19日，完美日记母公司逸仙电商成功在纽交所上市。

国产美容消费品牌的快速增长，改变了以前由国外化妆品企业主导的中国美容市场格局，使美容轨道逐步进入国产产品崛起的行列。

但60%以上都是95后，我给大家捋一下《95后化妆消费行为数据报告》，看过的可以翻快一点。

这批年轻人整体数据的几个核心点概括如下：

1、不盲目追求外国品牌，可接受国货、

2、追求高性价比。

3、追求独特。

4、喜爱囤口红。

5、容易被身边朋友影响或种草购买。

6、愿意逛线下店购买。

那这更加验证了完美日记正在往它顺应的路上前行的。这也为后面的营销逻辑：爆品+低折扣+KOL带货做好铺垫。

完美日记最开始也是有大量的营销推广方式的。

1、校内广告宣传

2、微店推广

3、QQ空间推广

4、微博推广

5、QQ群发

6、人人网版面

7、邮件群发

8、论坛推送

9、地推

如果说是针对大学生还会有独特的营销技巧

折价促销：我们给客户在原来的价格上打8.5折，但我们的面膜必须买满100元。如果以每寝室购买，可以给姐妹价，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友购买我们的面膜，并且帮我们宣传介绍客户，可以有8折的优惠。

赠品促销：完美日记面膜盒上扫二维码送一片面膜，可以免费使用我们的产品，免费替我们的面膜打广告，又可以提高我们面膜的知名度，但仅限女生。

当然，如果有足够高的营销预算，明星和附带流量池的KOL才是最好的SEO方式。

大致人——货——场营销矩阵如下：

场：抖音、快手、小红书、B站、广点通、微博、淘宝直播、公众号、门店等公域平台深度曝光与种草。

人：明星、KOL、大V圈子曝光与种草

自带明星流量圈层曝光与种草。在明星合作、代言方面，完美日记从朱正廷、罗云熙、许佳琪、赖冠霖等极具流量的新生代偶像明星，转为巨星周迅以及国际知名创作歌手TroyeSivan，通过周迅深入人心的“忠于自我，打破定义”的形象，强化“美不设限”的品牌主张；借由Troye Sivan享誉国际的形象打破圈层，将中国美妆理念带入国际视野。

值得一提的是，专针对KOL，据不完全统计，超过15000名KOL与逸仙电商进行过深度合作，其中有800位KOL的粉丝数超过100万。

货：数百门店、电商平台任意选择的SKU、TVC广告

他的PR提到，针对门店，完美日记2020年在线下店招募3000名一线美妆顾问，其中500名彩妆师，其实针对这块儿，哪怕受疫情可能会有影响，但是线上的“小丸子”早已实现这一flag。

实不相瞒，我在写这些的时候我是深刻认可完美日记的运营的，至少它展现出来的用户关系和粉丝效应是非常棒的。接下来我会从多方面运营视角给大家解析。

相信你第一次看见做私域还得去分析股权架构的。但，这个很重要。

考虑很多朋友不懂股权，简单提一点，完美日记的业务实体是国内的汇智为美（广州）商贸有限公司，离岸控股公司为逸仙控股（开曼群岛）。汇智为美（广州）商贸有限公司在国内开展业务，逸仙控股（开曼群岛）作为上市主体，海外投资者可以买进该公司的股份。

逸仙控股（开曼群岛）通过两个香港公司在国内设立全资子公司（WFOE）广州逸仙电子商务有限公司，通过协议控制汇智为美（广州）商贸有限公司，使该运营实体成为上市实体的可变利益实体。

大家留意我打标的两个公司：广州逸仙电子商务和汇智为美商贸。接下来会围绕他们的主体的账号做私域运营。

流量系统

在整个私域运营过程中，需要给大家阐述一下私域其实是需要系统操作的。就单从流量体系而言，就要考虑好aarrr模型的系统（引流——留存——促活——成交——复购——裂变），整个过程循环又不独立，比如引流和裂变往往都是同时操作。

值得注意的是，私域又不独立，哪怕企业再重视私域，运营界再鼓吹私域，私域也不独立。因为它需要持续不断的公域流量来源。这一点，完美日记做的很好。就抖音、快手、微博、公众号、小红书、B站就有2000W+公域流量。而且还不停的通过明星、KOL曝光、网红达人种草扩大公域流量体系。

私域矩阵

在私域矩阵中，完美日记搭建了公众号矩阵——视频号矩阵——企业微信个人号——小程序矩阵——企业微信群的闭环体系。

“矩阵”不只是私域的各个触达体，还有单载体下的私域矩阵。从下面的矩阵可以看出来完美日记整个微信运营团队在每一个承载体都做了布局，接着便是单一公众号、视频号、小程序的运营和内容布局。

公众号：

完美日记在公众号的内容还是走的品牌级路线，一周更四次，每次更两条。重视用户的体验，有很强的用户参与感，没有炸裂的裂变动作，但有常规的评论抽奖参与，你通过阅读量能看到她的粉丝数吗？（现在公众号打开率不足3%）

小程序

完美日记小程序矩阵由“完子之家”“完美日记会员商城”、“完美日记官方旗舰店”和功能类如“小完子礼盒”、“完子宠粉基地”等小程序组成。

官方旗舰店主要是商城功能，销售美妆+护肤产品，为用户选购商品的主要小程序，是“完美日记”产品销售的主阵地。

官方旗舰店会有新人福利、抽奖等入口，如果用户点击新人福利抽奖可以体验一下整个小程序到企业微信个人号再到完子之家和功能类实现闭环抽奖。既实现了用户的抽奖，又能增加私域的闭环触达。

会员商城主要是渠道流量池的会员板块，同时增加防骗指南和签到累积分等会员方案。有个小特点是会有“小美说”这个链接板块，通过抽奖和活动促使用户在这个板块里进行话题输出，也间接性在自己的私域里扩大口碑与用户体验环节，这也是为什么完美日记有自己独特的影响力之一。

完子之家：主要由“完子说”+“商城”两部分组成，“完子说”（类似会员商城里的“小美说”，不一样在上面需要福利驱动，而完子是一个培养种子用户和筛选KOL的作用）的板块主要是因为完子个人IP的粉丝引流，是完子粉的聚集地，其中主要发布一些护肤心得、彩妆教程、美食、穿搭等内容，与小红书发布笔记相似，通常由“小完子”角色发布的内容笔记浏览量都在10W+以上。

毕竟“完子说”全是由完美日记的铁粉或者由完美日记主动发起的内部KOL筛选而成，这也间接为完美日记积累超铁又有型的种子用户。

所有过程实现不仅实现了小程序、公众号、企业微信等闭环，更推动用户与完美日记品牌之间的粘性，实现真正的私域闭环，各种边际活动促进自主的下单与复购。

视频号

如果哪个品牌目前视频号遇到瓶颈可以参考完美日记。完美日记虽然搭建的是视频号矩阵，但是不同的视频号内容完全不同，所有的视频号内容展现的风格都是令人比较愉悦的，而且满满的参与感。

很明显感受到完美日记各视频号到宗旨都是品牌曝光，用户种草，价值输出，从内容到温度、感情、幽默、调性上的认可，再到品牌的文化传播，明星的粉丝圈层，福利的促动促使整个体系的驱动。

企业微信个人号

小完子带有人设属性的企业微信个人号：

主要在头像、昵称、标签、朋友圈封面上进行标准的IP打造，给用户展示真人的IP人设。

为什么？

为了与用户更加自然的相处，完美日记打造了一个名为“小完子”的品牌人设，并以此申请了至少100个微信个人号，以美妆护肤顾问的角色，添加了几十万的用户为微信好友。而品牌粉丝群就叫“小完子完美研究所”，目前也有数千个 人数基本在200人以上。

无论是微信群还是朋友圈，都是以小完子这个人设为用户提供服务，比如群内答疑、收集意见，朋友圈发布个人最新动态等等。这种做法，不仅拉近了品牌与用户的距离，而且能更加直观的去展示品牌的形象产品。同时，粉丝群内每天定时有各种新品上架，折扣优惠等提醒，引导用户在完子心选这款小程序平台内直接下单购买，达成转化。

企业微信个人号常规设置

面对数百万的用户粉丝，小完子们能够做好全流程的服务，必定少不了数字化的运营工具。这些微信号具有关键词回复、拉群等自动化流程，不仅能保证效率，还能保证服务质量。精细化管理个人号，把不同的用户进行分类存放和管理，实时回复用户信息，提升用户体验，从而提高转化。

还记得刚才在小程序上看到的两个不同板块吗？完子说，小美说？没错，他有两个IP。而两个IP主要对应品牌的两条获取“私域流量”的基本链路

线上：各电商平台购买产品附赠的口令红包卡片--PerfectDiary完美日记服务号--小完子个人号--玩美研究所微信群

线下：各快闪店、实体店BA引导和赠品福利--小美子个人号--完美日记会员商城小程--玩美研究所微信群

“小完子”主要面向的是习惯网购的用户。而“小美子”主要面向到过实体店的用户。两者在社群内轮流分工、配合，管理用户留存、刺激复购。

朋友圈精细化运营

一个活在朋友圈里的精致猪猪女孩小完子，她不仅颜值高，还是一个美妆达人。除了经常分享美妆好物之外，她还经常打卡网红旅游点，和大家唠嗑周末日常聊聊美食神马的，就像一个陪伴在你身边的有温度有情感的好朋友

而小完子的势能体现在素人KOL的打造上，她通过高度活跃的文字，彩妆测评图片和专业教程把“私人美妆顾问”的人设给立了起来，让用户感受到，和她沟通的是一个鲜活的人，在彩妆领域是专业的可以信任的。

企业微信社群运营

互动

社群里面最主要的互动是名为“easytalk”的环节，小美每天都会在群里丢一个话互动 题引起讨论，然后小姐姐们各抒己见，然后话题不断延伸，大家纷纷分享自己的心得，也确实给社群里其他人带来了价值感。

干货分享

“小完子完美研究所”有很多干货妆容分享，对于化妆小白来说是很刚需了，还会有新品发布，直播化妆和抽奖，持续不断的活动来吸引用户的注意力。

打造宠粉福利

群里和小完子的朋友圈还经常会推出低价限时秒杀活动，诸如加1元得第2件，或是第2件半价之类，可以说是很宠粉了，划重点，福利活动真的是过时不候。

话说回来，其实通过这种富有IP属性的kol+社群+朋友圈静默影响力非常大的，之前就通过这种方式7天发售了100w。

企业微信群常规设置

社群一定要明了，不同类型的社群承担不同的功能，实现不同的目的， 才能提高活跃度、留存率，最大化提升用户价值。

企业微信引流

企业微信引流入口很简单，门店、公众号以及小程序的活码入口加入，接着发送欢迎语和入群通道，路径如下

淘宝和电商快递引流企微路径如下方式：

1.购买完美日记的产品后，随包裹附送一张“红包卡”，刮开图层可获得特殊口令

2.扫码关注公众号

3.公众号立刻推送一个页面，包含个人号二维码

4.添加个人号后收到一个小程序二维码

5.扫码并输入口令，即可领1-2元红包

整个流程下来，用户领到了一个5元左右的红包，但是自然的加了完美日记的公众号、微信私人号并加入了社群。获客成本如此低廉，而且都是精准的目标客户，通过微信，完美日记拥有了随时触达目标用户的能力，可以更自然的提升转换率、复购率和平均交易额。

公众号+企业微信+社群+小程序私域玩法

如果还没有领取的可以点击链接尾部进行领取，具体到用户不同时间旅程和活动玩法。

私域裂变

这是完美日记最常用的小程序裂变玩法，完美日记通过微信生态实现了“裂变拉新”。其实玩法很多人都熟悉，就是“分享领优惠券、双方皆可获得”的模式，不过需要给大家普及一下裂变的底层逻辑

拼多多、瑞幸咖啡等都通过这种方式在短期内获得大量的用户增量，完美日记是在其3周年店庆前夕的预热活动中才在其小程序里加入了这个功能。可以推断，完美日记在小程序里已经留存了足够多的活跃用户，但用户增长进入了一个平台期，所以通过这种方式拉新。