销售心理学：对8类客户的心理诊断
更新时间：2019-11-13 12:00:00 来源：


销售人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。


怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。

1、防范型的顾客


症状：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”；不论营销人员说什么都不理会或是干脆一言不发。


心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。


处方：这种类型的客户，一般做事都比较谨慎，对陌生人的防备心理比较强，但是如果你有足够的说服力说服他，他将是你最忠实的粉丝，所以销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。


2、强装内行的顾客


症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。


心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。


处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型顾客


症状：此类顾客渴望别人说自己有钱，希望得到更多人的赞赏和夸奖，不管在什么方面，都觉得自己的观点才是对的，喜欢别人对他随声附和站在一条战线上，并且认同他的观点。


心理诊断：此类顾客虚荣心理比较重，喜欢攀比，就算是债务满身，也要表现得光鲜亮丽、表面看上去仍要过着豪华的生活；只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。


处方：应附和他，尽量满足他的虚荣心理，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。


4、理智型顾客


证状：此类顾客通情达理，比较沉稳、冷静，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。


心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。


处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。


5、冷漠型顾客


症状：客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在；买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。


心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子；所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。


处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

6、好奇心强的顾客


症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。


心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。


处方：应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。


7、人品好的顾客


症状：此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。


心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。


处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。


8、粗野疑心重的顾客


症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。


心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。


处方：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。


— END —


机汇网.jpg






合作伙伴


▼


客户logo.jpg

以上仅为部分合作客户（排名不分先后），

如需查看更多合作案例请点击：

www.jihui88.com



▼


【返回】
<< 上一篇 下一篇 >>
分享到：
新闻推荐 更多>>
在线咨询
在线客服
建站咨询

客服热线

18966175526
机汇网公众号

微信咨询