不要再用老土的销售对白了，应对客户要有技巧
更新时间：2016-09-13 12:00:00 来源：

在职场，如果你是一名销售人员，如何做好销售，提高成交量呢？销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。


在销售员的心中，除了成交，别无选择。

但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。

顾客：老顾客也没有优惠吗？
20%的老顾客创造80%的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。

有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对店面的好感。

应对技巧
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意。

可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

顾客：能再便宜一点吗？
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，让商品吸引住他，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

应对技巧

1
周期分解法
“小姐，这款产品卖1988元，最少可以用三年，平均一天才花1.8元钱，很实惠了！”

2
用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说：“您少买件衣服就过来了。”

其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。

正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

3
顾客：你们质量会不会有问题？
一些销售员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店都会有……”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少销售员就接不下去了。

应对技巧

销售员可以先问顾客：
“XX，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“有。”

销售员则可追问一句：“是什么产品啊？”

顾客往往就会开始诉苦了：
“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”


当顾客回答没有的时候，销售员又该怎么办？

这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“XX，您真是太幸运了，没有遇到质量不好的情况，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”

说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”


把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。

可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢。

只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？
其实顾客说认识老板，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。

所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。

应对技巧
我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认他是老板的朋友，并且感到荣幸。

下面开始转折：“只是，您也知道现在做生意也不容易，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。

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